「いい質問」が人を動かす

【「いい質問」が人を動かす】

●質問は、相手を強制的に特定の方向に考えさせる力を持っている

●人間は、他人から言われたことには従いたくないが、自分で思い付いたことには喜んで従う。だから、人を動かす時は命令するのではなく、自分で思い付かせればよい

●質問には2つの強制力がある:①思考し、②答えてしまう

●この強制力により、6つの力を手にする

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1:思いのままに情報を得る

2:人に好かれる

3:人をその気にさせる

4:人を育てる

5:議論に強くなる

6:自分をコントロールする

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●オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け

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・オープンクエスチョン:①自分で答えを予想できないので、自由に話させたい場合、②自分で方向性を打ち出して欲しい場合、③考えて欲しい場合

・クローズドクエスチョン:①答えが予想できるので、余計な話をしてほしくないとき、②誘導したい場合、③自由に考えさせたくないとき

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●ベーシッククエスチョン:5W1H

●なぜを続けると相手が苦痛を感じるので、なぜを4W1Hに言い換える

●質問するときは、6つの力のうち、何を明確にするのかを明確にする

●ダメな質問7パターン

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1:ネガティブ・クエスチョン

2:ノー・アンサー・クエスチョン

3:相手の答えを即座に質問する

4:一人質問・質問の連打

5:誤導尋問:相手を誘導したい時は有効

6:相手の脳に負担をかける質問

7:刑事の尋問

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●質問されたときに、答えを考えると同時に、4つのことを考える

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1:この人は私に質問する権限を持っているか

2:自分はこの質問に答える義務があるか

3:義務がなかったとしても答えるかどうか

4:考えをそのまま答えるか、それとも修正して答えるか

→よき質問者になるには、まず相手に好意を持たれる必要がある

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●人に好かれる6法則

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1:外見の魅力

2:類似性:共通点

3:賞賛

4:単純接触効果

5:協同

6:連合

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●質問するときは、心の底から相手のことに興味を持ち、「あなたのことが知りたい」という気持ちで質問する

●会話が盛り上がるティッピングポイント(ここで持ち上げたり乗っかったりする)

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1:自信がある話題

2:関心がある話題

3:心地よい話題

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●相手が好きなこと、関心があること、自信があることを話題にする

●人を動かすときは、相手の自尊心を満足させるような質問をする

●人間が動くには、まず感情が動いて、その後理性でその行動を正当化する

●質問のシナリオを作る:相手の思考をコントロールし、会話をコントロールする

●反論にはポジティブに

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1:予算がない:本当に予算がないか、確認する。「将来的にコストダウン、または利益が上がることが証明されれば、ご購入いただけるということでしょうか?」

2:必要性がない:

3:他も見て回りたい

4:もう少し考えたい:「何をお知りになりたいですか?。お考えいただいても、その過程で出てきた疑問にお答えできません。この場で気になることはなんでも」

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●決断を迫るとき:2つか3つの選択肢を提示し、「どれがよろしいですか?」と選択を迫る

●誘導尋問:買うことを当然と考えて質問を組み立てる

●希少価値の法則

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1:すでに売り切れ

2:期間限定

3:数量限定

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●ドアインザフェイステクニック

・デカイ依頼:でかい契約

・ちょっと小さい依頼:現実的な契約

・目的の依頼:他の人紹介

●人を変えるにはまず自分を変える

●自己正当化に邪魔されずに相手の行動を変えるには、相手の自尊心を傷つけないこと

●相手を育てる3つのポイント

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1:相手の過去の行動を正当化する

2:過去の行動の理由とは関係ない理由によって行動の変更を迫る質問をする

3:相手が行動を変更したらそれを賞賛し、継続することを期待する

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●核心をつく質問をすると、本来の目的を思い出させる

●問題が発生したとき行う8つの問題解決クエスチョン

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1:視点を変えた時の良い面は?

2:この問題を解決したら、どんな力が身に付くか?

3:解決法はどんなものがあるか

4:解決のためにひつようなことは?

5:今始めなければいけないことは?

6:解決過程で、払う代償は?

7:それを払っても解決するべきか?

8:プロセスを楽しむには?

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