実践ダイレクトマーケティング

【実践ダイレクトマーケティング】

●広告の最高の定義:印刷されたセールスマン

●測定可能なものが、起業の進む道を照らす最高の案内役

●マーケティングの目的:「顧客を作り、維持すること」[セオドア・レビット]

●ダイレクト・マーケティングの定義:企業および個人の見込み客、あるいは顧客との間にダイレクトな関係を築き、それを利用するあらゆる宣伝活動

●ダイレクトマーケティングの目的:見込み客や顧客を個人として個別に考え、彼らにより多くの便宜を図り、自らにより多くの利益をもたらすために継続的な関係を築く。

●ビジネスの目的:見込み顧客を見つけ、顧客にし、友人にすること

●マーケティングを成功させる7つのポイント

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1:ビジネス全体の目的は何か?:妥当な経費でできるだけ多くの顧客を獲得すること

2:どのような位置づけにあるか?:自社に対する認識と市場における自社の位置づけを理解する。コミュニケーションそのものが付加価値である。

3:現在どのようなマーケティング活動を行っているか?

4:他の宣伝活動との関係をどうすべきか?

5:データベースはどのように管理されているか?

6:組織内でコンセプトの価値を説明したか?

7:組織のどこと適合するか?

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●マーケティング思考の11ステップ

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1:ビジネスの使命:会社が何を達成しようとしているのか

2:ビジネスの目標

3:マーケティングの目的:

4:マーケティングの戦略:

5:コミュニケーションの目的:

6:コミュニケーションの戦略:

7:広告の目標:広告でどのようなことを達成したいのか

8:広告の戦略:適切なチャネルを用いて伝えること

9:広告作成の戦略:

10:メディアの戦略

11:コンタクトの戦略

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●マーケターが答えなければいけない5つの質問

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1:who:誰に話しかけているのか?←最重要

2:what:その人たちに何をしてもらおうとしているのか?

3:where:その人たちはどこにいるのか?

4:when:その人たちにいつ話しかけるべきか?

5:why:その人たちはなぜそれをすべきなのか?

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●消費者は役に立つ情報に飢えている

●予算の一部割合をテストのために割く

●広告を繰り返し出す際の頻度の注意点

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1:広告の大きさ:小さければ小さいほど繰り返し頻繁に出せる

2:製品への関心:魅力が大きければ大きいほど、掲載回数は多くなる

3:メディアの普及率:高ければ頻繁に繰り返せる

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●1/2ページが一番反応率が高い

●メディア計画を行う際は悲観論を基本として健全な警戒心を保つ必要あり

●ウェブサイトを始める上での考慮すべき7つの質問

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1:なぜウェブサイトか?:24時間働くセールスマンが必要だから

2:誰を呼び寄せたいのか?:高校生の子を持つ親(ついでに子ども)

3:サイトで何をしたいのか?:見込み顧客を集め、無料面談の連絡をさせる

 5つの重要な目標

・人々にサイトに来てもらう:訪問者数

・滞在時間をできるだけ長くする:

・自然な選択肢の一つと思ってもらう(理想的な選択肢として)

・反応してもらう。またはまた来てもらう。

・話をする許可を得る。

 4つの現実的な長所

・顧客の購買パターンを知る助けになる

・より多くのより良いサービスが提供できる

・無料情報を提供し、信頼を築くことができる

・新たな従業員を惹きつける助けとなる

4:何によって人々をサイトに引き付けるのか?:オンラインの場合、人はすべて迅速に手に入ることを期待している→すぐに見つかるように、商品を「道しるべのように示す」

5:良いコンテンツを提供しているか?:顧客が欲しがっているものを提供しているか。コンテンツは探しやすく体系化されているか。

6:再びサイトに戻ってきてもらうには?:手にしたものが気に入れば、また戻ってきてくれる→連絡を取っておく。

7:訪問者から何を得るか?:話しかける許可→メールアドレス

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●測定できないものは管理できない:データを有益な情報に変える

●ウェブサイト=カタログ

●どうすればあらゆる人に「個人として」アプローチすることができるか

●「もし興味がなければ、このメッセージを他の興味がありそうな人に渡してください」

●すぐれた広告原案:書き出しは最大の利点とオファー

●テストを行う

●テストに関する2つの法則

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1:意味のある要素のみをテストする

2:1つかすべてをテストする

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●9つのテスト機会

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1:製品かポジショニングか

2:オファーかインセンティブか

3:価格

4:値引き:その効果的な方法

5:インセンティブ

6:時間と数量の限定

7:メディアのテスト機会

8:創造性

9:仕掛け

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●広告制作は自社でやる

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